Veja porquê colocar o preço errado no seu produto pode matar seu negócio!
Você acha que é você mesmo que “escolhe” o preço do seu produto?
Se respondeu “sim”, está equivocado. O preço é uma variável do mercado controlado pela oferta e procura, de forma que, o dono de um negócio não escolhe o preço aleatoriamente, da mesma forma, o governo (embora tente) também não consegue regular o preço de um produto.
Ora! Se não conseguimos controlar o preço, qual o objetivo deste post? Digamos que podemos agir proativamente para chegarmos a um preço mais adequado ao nosso desejo, além disso, devemos controlar nossos indicadores , a fim de que não nos tornemos “trocadores de moeda” ( empresa que vende bem mas não faz um bom lucro com o que vende).
Sobre estratégias para se cobrar mais, W. Chan Kim, em “A estratégia do oceano azul”, mostra que, em produtos ou serviços muito parecidos, o que os diferencia é apenas o preço. Assim, neste ambiente, os concorrentes entram em guerra permanente de preços, os reduzindo cada vez mais para conquistar o cliente, trata-se do que o autor chama de “Oceano vermelho”.
Portanto, se queremos praticar um preço diferente (para cima rsrs), devemos vender um produto ou serviço também diferente. Mas o que agrega valor (diferença) a um produto ou serviço?
Acreditamos que seja a experiência do cliente. A Apple não vende apenas celulares, notebooks e afins, vende experiência. Você já entrou em uma loja da apple? Faça o teste, perceba que até mesmo o cheiro do ambiente te induz a comprar. A Porsche da mesma maneira não vende apenas carros, vende experiência, desde o atendimento ao cliente ao produto acabado.
Não estamos aqui dizendo que a lei imutável da oferta e da procura tenha falhado, esses exemplos somente demonstram que não há como escapar dela. Nota-se que as empresas acima tornaram seu produto mais escasso (especial) em razão da experiência ofertada, logo, em havendo escassez, ocorre um aumento equivalente do preço. Explicamos melhor:
Em um ambiente em que todos os carros são muito parecidos todos concorrerão, logo, a oferta de carros é bem maior, ao passo que, em havendo destaque do produto, o mesmo não encontra a mesma concorrência, havendo por consequência uma menor oferta do mesmo.
No que diz respeito ao controle dos nossos indicadores financeiros, em se tratando de preço, devemos ficar atentos ao fato de que a tomada de decisão sobre precificação ou até mesmo sobre a comercialização de um produto ou serviço, deve levar em conta todas as despesas da empresa (fixas ou variáveis). É comum ouvirmos fulano dizer que : “o lucro no ramo de alimentação é de 100%”. Será?
Será que após o pagamento de todos ingredientes necessários à fabricação, impostos, água, luz, telefone, internet, salários de funcionários e sócios (pro labore), encargos sobre folha de pagamento, prestadores de serviço, etc, etc etc, há tudo isso de lucro?
Devemos nos ater neste momento a dois conceitos:
lucro: é um retorno positivo do investimento, a diferença entre todas as receitas e despesas da empresa;
margem de contribuição: a diferença entre o valor do produto ou serviço vendido e o gasto variável do mesmo.
Dos conceitos acima, veja que, da margem de contribuição, ainda teremos que pagar os custos fixos, para então vermos lucro.
Aqui não importa muito a ferramenta utilizada, mas sim a utilização de uma ferramenta. Acreditamos também que não conseguimos chegar aos indicadores sobre preço em uma “sentada”. Para vislumbrar sobre preço, deve-se fazer um correto controle de fluxo de caixa, por exemplo.
A maioria dos softwares gerenciais já contam com ferramentas que auxiliam o empreendedor na tomada de decisão quanto ao preço, quando bem alimentados, oferecem indicadores que orientam os administradores.
Existem ainda muitas planilhas prontas na internet que podem ser utilizadas com este intuito, como essa oferecida pelo SEBRAE.
E você, sabe por que vende o seu produto pelo preço que o vende?
